Главную роль в сетевом бизнесе играют продавцы-консультанты, ресурсы которых ограничены (энергия, время, энтузиазм). Поэтому в условиях высокой конкуренции и насыщенного рынка важную роль играет их эффективность. И о том, как работать более продуктивно с меньшими затратами энергии и времени пойдет речь.
Три ошибки
Сегодня активно развивается рынок прямых продаж по модели сетевого маркетинга (МЛМ).
И, как правило, в сфере сетевого бизнеса работают люди без специальной подготовки в сфере продаж и межличностных взаимоотношений.
Как правило, активный сетевик (агент, консультант) – это человек с образованием врача, инженера, учителя или вообще без специального образования. Такой специалист проходит подготовку по предмету продажи (услуги, товар). И, может быть, в некоторой степени знакомится с психологическими аспектами продаж и общения с покупателем.
Поэтому на встрече с потенциальным клиентом новичок реализует свои естественные навыки общения («Социальный разговор»), которые не эффективны в ситуации продажи данному конкретному человеку («Деловой разговор»).
Познакомившись, сделав пару комплиментов, задав несколько вопросов, неподготовленный сетевик начинает рассказывать о своем предложении и совершает, как правило, три ошибки:
- Он начинает рассказывать о продуктах и результатах прежде, чем выяснит, какая проблема беспокоит человека;
- Он рассказывает все, что знает, человеку, который не намерен устранять беспокоящую его проблему;
- Он проводит презентацию своего предложения до того, как получит подтверждение о готовности человека действовать, чтобы устранить проблему.
В результате – высокий процент отказов, стресс, усталость, разочарование.
Три вопроса
Причина отказов – в том, что потенциальному покупателю эта информация не интересна или не актуальна сейчас. А, может быть, он занят размышлениями о каких-то своих насущных проблемах и не готов уделить внимание продавцу.
Что же делать?
А делать нужно следующее. Прежде, чем рассказывать о продукте, услуге, представлять свою презентацию, необходимо получить подтверждение намерения потенциального клиента.
И делать это нужно с помощью трех вопросов:
- Беспокоит ли сложившаяся ситуация?
- Нужно ли ее изменить?
- Готов ли действовать сейчас?
Очень важно до начала презентации получить три ответе «Да» на следующие вопросы:
- «Да» – эта ситуация имеет место быть, и она беспокоит человека;
- «Да» – эту ситуацию необходимо изменить и избежать возможных последствий;
- «Да» – человек готов действовать, причем, начать действовать сейчас.
Если, хотя бы, на один из этих вопросов не получен ответ «Да», то лучше отложить встречу и не тратить время и усилия на презентацию. Все равно, человек не готов принять предложение сейчас.
Если же собеседник согласился, что «Да» – эта проблема для него актуальна, «Да» – ее необходимо устранить, «Да» – он готов действовать сейчас, только в этом случае можно начинать презентацию своего предложения (услуги, продукта). Потому, что теперь человек заинтересован и сосредоточил свое внимание на Вашем предложении. Более того, он осознает, что оно, действительно, является важным для него.
Вот таким образом с помощью вопросов Вы можете получить информацию об отношении потенциального клиента к проблеме, завладеть его вниманием, заставить его думать и принять Ваше предложение.
Специальное предложение
И это только одна из многих стратегий, которые помогают повысить эффективность встреч с новыми покупателями. С некоторыми из них Вы можете познакомиться в моем руководстве «Пять эффективных стратегий, как избежать отказов клиентов и стресса неудач прямых продаж в сетевом маркетинге».
Особенно полезным это руководство будет для тех, кто не умеет и не любит продавать.
Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите полезное руководство:
Действуйте смело и решительно!
