Меню

Как использовать возражения клиента для успешного завершения сделки

Как использовать возражения клиента для успешного завершения сделки

Вы часто сталкиваетесь с возражениями клиентов, из-за которых не удается совершить продажу?

Это можно легко исправить!

Суть возражений

Прежде всего, важно понимать, что, когда клиент высказывает аргументированное возражение, он не отказывается от сделки. Он просит продавца о двух вещах.

Во-первых, дать ему дополнительную информацию, поскольку он уже размышляет и обдумывает Ваше предложение.

А, во-вторых, он просит помочь ему принять решение и убедить в том, что Ваше предложение, действительно, ему выгодно.

Тогда возражение можно использовать как аргумент в пользу покупки.

Когда клиент высказывает возражение, необходимо понять, чего, на самом деле, он хочет и какая помощь ему нужна.

В этом Вам поможет стратегия из четырех шагов.

Стратегия четырех шагов

На первом шаге Вы уточняете, что именно имеет в виду клиент, что стоит за его возражением.

Например, если клиент сказал, что это «Слишком дорого», то уточните, «Что означает для Вас «дорого»?».

Может быть, у него мало денег, может быть, он хочет убедиться в том, что это предложение стоит той цены, которую называет продавец.

Когда Вы, задав 2-3 уточняющих вопроса, проясняете для себя, что именно имеет в виду клиент, Вы делаете второй шаг.

На втором шаге Вы переформулируете возражение клиента в форме цели: «Я правильно понимаю, что Вы хотели бы убедиться в том, что этот продукт стоит тех денег, которые я назвал?».

Как правило, если Вы правильно уточнили, что стоит за возражением клиента, то он соглашается, поскольку Вы его поняли, и он подтверждает свои намерения (цель) – это третий шаг.

И это – ключевой момент. Теперь у Вас есть точка опоры.

И далее, Вы предлагаете действовать.

Четвертый шаг: «Уважаемый клиент, если я Вам покажу, что результаты, которые Вы можете получить, стоят таких денег, Вы примите решение купить продукт?».

Итак, вот 4 шага: зондирование (выяснение намерения), формулирование цели (намерения), подтверждение цели, призыв к действию.

Переформулировав возражение клиента, Вы подготовили его к сотрудничеству в достижении той цели (намерения), которую он имел в виду, возражая. И в процессе этого сотрудничества Вы даете ему дополнительную информацию и помогаете убедиться в том, что Ваше предложение, действительно, выгодно для него.

Таким образом, Вы, как бы, разворачиваете сопротивление клиента и используете это сопротивление для того, чтобы успешно завершить сделку и убедить клиента купить.

Специальное предложение

И это только одна из многих стратегий, которые помогают повысить эффективность встреч с новыми покупателями. С некоторыми из них Вы можете познакомиться в моем руководстве «Пять эффективных стратегий, как избежать отказов клиентов и стресса неудач прямых продаж в сетевом маркетинге».

Особенно полезным это руководство будет для тех, кто не умеет и не любит продавать.

Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите полезное руководство:

«ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО»

Действуйте смело и решительно!

Как использовать возражения клиента для успешного завершения сделки

 
Интересная статья? - Поделитесь, пожалуйста, с друзьями: