Вы часто сталкиваетесь с возражениями клиентов, из-за которых не удается совершить продажу?
Это можно легко исправить!
Суть возражений
Прежде всего, важно понимать, что, когда клиент высказывает аргументированное возражение, он не отказывается от сделки. Он просит продавца о двух вещах.
Во-первых, дать ему дополнительную информацию, поскольку он уже размышляет и обдумывает Ваше предложение.
А, во-вторых, он просит помочь ему принять решение и убедить в том, что Ваше предложение, действительно, ему выгодно.
Тогда возражение можно использовать как аргумент в пользу покупки.
Когда клиент высказывает возражение, необходимо понять, чего, на самом деле, он хочет и какая помощь ему нужна.
В этом Вам поможет стратегия из четырех шагов.
Стратегия четырех шагов
На первом шаге Вы уточняете, что именно имеет в виду клиент, что стоит за его возражением.
Например, если клиент сказал, что это «Слишком дорого», то уточните, «Что означает для Вас «дорого»?».
Может быть, у него мало денег, может быть, он хочет убедиться в том, что это предложение стоит той цены, которую называет продавец.
Когда Вы, задав 2-3 уточняющих вопроса, проясняете для себя, что именно имеет в виду клиент, Вы делаете второй шаг.
На втором шаге Вы переформулируете возражение клиента в форме цели: «Я правильно понимаю, что Вы хотели бы убедиться в том, что этот продукт стоит тех денег, которые я назвал?».
Как правило, если Вы правильно уточнили, что стоит за возражением клиента, то он соглашается, поскольку Вы его поняли, и он подтверждает свои намерения (цель) – это третий шаг.
И это – ключевой момент. Теперь у Вас есть точка опоры.
И далее, Вы предлагаете действовать.
Четвертый шаг: «Уважаемый клиент, если я Вам покажу, что результаты, которые Вы можете получить, стоят таких денег, Вы примите решение купить продукт?».
Итак, вот 4 шага: зондирование (выяснение намерения), формулирование цели (намерения), подтверждение цели, призыв к действию.
Переформулировав возражение клиента, Вы подготовили его к сотрудничеству в достижении той цели (намерения), которую он имел в виду, возражая. И в процессе этого сотрудничества Вы даете ему дополнительную информацию и помогаете убедиться в том, что Ваше предложение, действительно, выгодно для него.
Таким образом, Вы, как бы, разворачиваете сопротивление клиента и используете это сопротивление для того, чтобы успешно завершить сделку и убедить клиента купить.
Специальное предложение
И это только одна из многих стратегий, которые помогают повысить эффективность встреч с новыми покупателями. С некоторыми из них Вы можете познакомиться в моем руководстве «Пять эффективных стратегий, как избежать отказов клиентов и стресса неудач прямых продаж в сетевом маркетинге».
Особенно полезным это руководство будет для тех, кто не умеет и не любит продавать.
Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите полезное руководство:
Действуйте смело и решительно!
