Для того, чтобы продать что-то человеку, необходимо понимать, чего он хочет, и помочь ему получить это наилучшим для него способом.
Это – аксиома любого бизнеса, но, к сожалению, многие предприниматели, озабоченные финансовой стороной вопроса, забывают о ней.
В результате – отказ клиента и разочарование продавца. О том, как избежать отказа и успешно завершить сделку, пойдет речь ниже.
Проблема новичков
Сегодня в сетевом маркетинге (как и во многих нишах рынка) по-прежнему преобладают прямые продажи «по предъявлению», рассчитанные на стимулирование реакции покупателя.
Иными словами, сегодня «сетевик» – это «говорун», который постоянно вещает «как бесплатное радио» истории, рекламные предложения, презентации и раздает каталоги, буклеты, листовки, носит значки.
Продажа в этом случае происходит по схеме: «рассказал, показал, клиент попробовал и купил». Это – предъявительская продажа. И неважно, делаете Вы это тет-а-тет или на публичной презентации. Суть – та же!
Причем, и в том, и в другом случае дополнительным и, весьма эффективным фактором, является эмоциональное заражение клиента под влиянием продавца или «тусовки». Это работает, но ненадолго. Утром клиент проснется и задумается, зачем ему все это и что теперь делать?
Продукт он, может быть, использует, а вот будет ли работать? Скорее всего, недолго. Эмоции проходят, а эйфория скорого обогащения разбивается о рутину повседневной работы.
С низкой эффективностью продаж «по предъявлению», чаще всех, сталкиваются новички. И происходит это из-за неправильной стратегии переговоров с потенциальным клиентом.
Дело в том, что начинающий продавец (дистрибьютор) стремится рассказать клиенту все, что он знает о продукции, услугах, возможных результатах в расчете на то, что тот узнает и купит. Однако, это, как правило, не происходит. И вот почему (это одна из причин!).
«Слушаю и думаю»
Хочу обратить Ваше внимание на одно важное обстоятельство.
Вспомните: когда Вы кого-то слушаете, о чем Вы думаете?
Возможно, Вы замечали, что пока Вы слушаете, Вы обдумываете свой ответ и заранее знаете, что скажете. И уже, в общем-то, не так важно, что говорит Ваш собеседник. Я уже не говорю о том, что Вы, порой, отвлекаетесь на посторонние мысли и обстоятельства.
Вот то же самое делает и Ваш потенциальный клиент, когда Вы рассказываете ему о продукции, об услугах, о возможностях и т.д.
Что же делать?
Спрашивайте — Вам ответят!
А делать нужно очень важную вещь – нужно спрашивать, задавать вопросы.
Почему это важно?
Во-первых, когда Вы задаете вопросы, Вы завладеваете вниманием собеседника. Он, отвечая на Ваши вопросы, вынужден обратить свое внимание на факты, о которых Вы спрашиваете. Он думает над ответами на Ваши вопросы!
Во-вторых, когда клиент отвечает, Вы получаете необходимую информацию о клиенте, о его ситуации, о его критериях, желаниях, целях. И, что очень важно, Вы ведете в разговоре, Вы подчеркиваете свою лидерскую позицию.
Для любого клиента продавец – это лидер. Только за лидером он пойдет и только у лидера он купит. Поэтому Вам очень важно подчеркивать свою лидерскую позицию, задавая вопросы.
И, наконец, что очень важно с помощью вопросов Вы побуждаете человека думать.
Возможно, он до сегодняшнего дня не задумывался о своей ситуации, о ее серьезности, о необходимости ее изменить. С помощью вопросов Вы можете подвести его к этой мысли.
Типы вопросов
Какие вопросы нужно задавать?
Есть несколько типов вопросов. И я хочу обратить Ваше внимание на два из них.
Во-первых, это – закрытые вопросы. Это вопросы, на которые человек может ответить коротко и однозначно: «Да» или «Нет».
Например: «Вы этого хотите?» — «Да/Нет». И Вы не получите никакой больше информации.
Второй тип вопросов – это открытые вопросы. На открытый вопрос человек, так или иначе, вынужден задуматься и дать развернутый ответ.
Открытые вопросы начинаются с таких слов: «Как…, Когда …, Где …; Почему …, Зачем …».
Отвечая на них, человек, так или иначе, дает Вам дополнительную информацию о себе и о своей ситуации. И Вы можете использовать ее ему во благо.
«Подумай и реши»
С помощью вопросов Вы можете даже подвести человека к необходимости приобретения Вашей продукции, услуг, к принятию Вашего предложения, поскольку он впервые задумывается над тем, что для него это полезно.
Вот, как Вы можете это делать:
«Уважаемый клиент, как давно Вас беспокоит эта ситуация?».
«Как она может ухудшиться и какими негативными последствиями грозит, если Вы ничего не предпримите сейчас?».
«Вы хотели бы изменить эту ситуацию и предотвратить наступление негативных последствий?».
«Какой результат Вы хотели бы получить?».
«Скажите, а что Вам известно о фактах подобных изменений в результате таких действий, возможно, у других людей?».
«Как желаемый результат повлияет на Вашу жизнь?
Что изменится?».
«Вы готовы действовать, чтобы изменить ситуацию?».
Вот таким образом, задавая открытые вопросы, Вы можете подвести человека и мысли о том, что Ваше предложение, действительно, представляет серьезный интерес.
Активное слушание
И, конечно же, когда Вы задаете вопрос, Вы должны слушать ответы. И не только слушать, но и слышать. И в этом Вам помогут также вопросы.
Вот, например, так: «Я правильно понимаю, что …?» – и дальше Вы повторяете мысль, высказанную собеседником. Во-первых, это поможет Вам уточнить информацию, которую он Вам хотел сообщить для лучшего взаимопонимания и, возможно, добавить что-то при необходимости. А, во-вторых, он поймет, что Вы его слушаете, и он вам интересен.
Вот таким образом с помощью вопросов Вы можете получить информацию о клиенте, завладеть его вниманием, заставить его думать и принять Ваше предложение.
И это только одна из многих стратегий, которые помогают повысить эффективность встреч с потенциальными клиентами. С некоторыми из них Вы можете познакомиться в моем руководстве «Пять эффективных стратегий, как избежать отказов клиентов и стресса неудач прямых продаж в сетевом маркетинге». Особенно полезным это руководство будет для тех, кто не умеет и не любит продавать.
Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите полезное руководство:
Действуйте смело и решительно!
