Меню

Как побудить клиента купить даже, если он считает, что ему это не нужно

Как побудить клиента купить даже, если он считает, что ему это не нужно

Для того, чтобы продать что-то человеку, необходимо понимать, чего он хочет, и помочь ему получить это наилучшим для него способом.

Это – аксиома любого бизнеса, но, к сожалению, многие предприниматели, озабоченные финансовой стороной вопроса, забывают о ней.

В результате – отказ клиента и разочарование продавца. О том, как избежать отказа и успешно завершить сделку, пойдет речь ниже.

Проблема новичков

Сегодня в сетевом маркетинге (как и во многих нишах рынка) по-прежнему преобладают прямые продажи «по предъявлению», рассчитанные на стимулирование реакции покупателя.

Иными словами, сегодня «сетевик» – это «говорун», который постоянно вещает «как бесплатное радио» истории, рекламные предложения, презентации и раздает каталоги, буклеты, листовки, носит значки.

Продажа в этом случае происходит по схеме: «рассказал, показал, клиент попробовал и купил». Это – предъявительская продажа. И неважно, делаете Вы это тет-а-тет или на публичной презентации. Суть – та же!

Причем, и в том, и в другом случае дополнительным и, весьма эффективным фактором, является эмоциональное заражение клиента под влиянием продавца или «тусовки». Это работает, но ненадолго. Утром клиент проснется и задумается, зачем ему все это и что теперь делать?

Продукт он, может быть, использует, а вот будет ли работать? Скорее всего, недолго. Эмоции проходят, а эйфория скорого обогащения разбивается о рутину повседневной работы.

С низкой эффективностью продаж «по предъявлению», чаще всех, сталкиваются новички. И происходит это из-за неправильной стратегии переговоров с потенциальным клиентом.

Дело в том, что начинающий продавец (дистрибьютор) стремится рассказать клиенту все, что он знает о продукции, услугах, возможных результатах в расчете на то, что тот узнает и купит. Однако, это, как правило, не происходит.  И вот почему (это одна из причин!).

«Слушаю и думаю»

Хочу обратить Ваше внимание на одно важное обстоятельство.

Вспомните: когда Вы кого-то слушаете, о чем Вы думаете?

Возможно, Вы замечали, что пока Вы слушаете, Вы обдумываете свой ответ и заранее знаете, что скажете. И уже, в общем-то, не так важно, что говорит Ваш собеседник. Я уже не говорю о том, что Вы, порой, отвлекаетесь на посторонние мысли и обстоятельства.

Вот то же самое делает и Ваш потенциальный клиент, когда Вы рассказываете ему о продукции, об услугах, о возможностях и т.д.

Что же делать?

Спрашивайте — Вам ответят!

А делать нужно очень важную вещь – нужно спрашивать, задавать вопросы.

Почему это важно?

Во-первых, когда Вы задаете вопросы, Вы завладеваете вниманием собеседника. Он, отвечая на Ваши вопросы, вынужден обратить свое внимание на факты, о которых Вы спрашиваете. Он думает над ответами на Ваши вопросы!

Во-вторых, когда клиент отвечает, Вы получаете необходимую информацию о клиенте, о его ситуации, о его критериях, желаниях, целях. И, что очень важно, Вы ведете в разговоре, Вы подчеркиваете свою лидерскую позицию.

Для любого клиента продавец – это лидер. Только за лидером он пойдет и только у лидера он купит. Поэтому Вам очень важно подчеркивать свою лидерскую позицию, задавая вопросы.

И, наконец, что очень важно с помощью вопросов Вы побуждаете человека думать.

Возможно, он до сегодняшнего дня не задумывался о своей ситуации, о ее серьезности, о необходимости ее изменить. С помощью вопросов Вы можете подвести его к этой мысли.

Типы вопросов

Какие вопросы нужно задавать?

Есть несколько типов вопросов. И я хочу обратить Ваше внимание на два из них.

Во-первых, это – закрытые вопросы. Это вопросы, на которые человек может ответить коротко и однозначно: «Да» или «Нет».

Например: «Вы этого хотите?» — «Да/Нет». И Вы не получите никакой больше информации.

Второй тип вопросов – это открытые вопросы. На открытый вопрос человек, так или иначе, вынужден задуматься и дать развернутый ответ.

Открытые вопросы начинаются с таких слов: «Как…, Когда …, Где …; Почему …, Зачем …».

Отвечая на них, человек, так или иначе, дает Вам дополнительную информацию о себе и о своей ситуации. И Вы можете использовать ее ему во благо.

«Подумай и реши»

С помощью вопросов Вы можете даже подвести человека к необходимости приобретения Вашей продукции, услуг, к принятию Вашего предложения, поскольку он впервые задумывается над тем, что для него это полезно.

Вот, как Вы можете это делать:

«Уважаемый клиент, как давно Вас беспокоит эта ситуация?».

«Как она может ухудшиться и какими негативными последствиями грозит, если Вы ничего не предпримите сейчас?».

«Вы хотели бы изменить эту ситуацию и предотвратить наступление негативных последствий?».

«Какой результат Вы хотели бы получить?».

«Скажите, а что Вам известно о фактах подобных изменений в результате таких действий, возможно, у других людей?».

«Вы готовы действовать, чтобы изменить ситуацию?».

«Как Вам представляется, как желаемый результат повлияет на Вашу жизнь?
Что изменится?».

Вот таким образом, задавая открытые вопросы, Вы можете подвести человека и мысли о том, что Ваше предложение, действительно, представляет серьезный интерес.

Активное слушание

И, конечно же, когда Вы задаете вопрос, Вы должны слушать ответы. И не только слушать, но и слышать. И в этом Вам помогут также вопросы.

Вот, например, так: «Я правильно понимаю, что …?» – и дальше Вы повторяете мысль, высказанную собеседником. Во-первых, это поможет Вам уточнить информацию, которую он Вам хотел сообщить для лучшего взаимопонимания и, возможно, добавить что-то при необходимости. А, во-вторых, он поймет, что Вы его слушаете, и он вам интересен.

Вот таким образом с помощью вопросов Вы можете получить информацию о клиенте, завладеть его вниманием, заставить его думать и принять Ваше предложение.

И это только одна из многих стратегий, которые помогают повысить эффективность встреч с потенциальными клиентами. С некоторыми из них Вы можете познакомиться в моем руководстве «Пять эффективных стратегий, как избежать отказов клиентов и стресса неудач прямых продаж в сетевом маркетинге». Особенно полезным это руководство будет для тех, кто не умеет и не любит продавать.

Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите полезное руководство:

«ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО»

Действуйте смело и решительно!

Как побудить клиента купить даже, если он считает, что ему это не нужно

 
Интересная статья? - Поделитесь, пожалуйста, с друзьями: