Речь о том, как сделать коммерческое предложение, которое реально может заинтересовать клиента даже, если до встречи с Вами он считал, что ему «это не надо».
Роковая ошибка
Начинающий сетевик-консультант, как правило, совершает одну очень серьезную ошибку: он много знает о своем продукте и считает, что, если клиент тоже узнает эту информацию, то обязательно купит.
Дело в том, что начинающий продавец, получив информацию о продукте или услуге, очень хорошо разбирается в вопросах свойств, характеристик, составе, порядке использования и т.д.
Однако, когда он рассказывает об этом клиенту, то клиент не воспринимает эту информацию по той простой причине, что ему это не интересно до тех пор, пока он не поймет, какую пользу несет ему это предложение. Ему не интересно, из чего состоит продукт, если он не понимает, зачем ему это нужно.
Поэтому очень важно в процессе разговора прежде, чем делать презентацию, необходимо выяснить, актуальный запрос клиента.
Какую конкретную пользу он хочет получить, какой результат, что его не устраивает и что он хочет изменить, и что иметь после того, как воспользуется Вашим предложением.
Ваше уникальное предложение
Итак, прежде чем делать презентацию Вашего предложения, необходимо понимать потребности и запросы клиента. И Ваша задача – выяснить их.
Тогда Вы можете использовать свои знания о характеристиках, свойствах, функциях продукта услуги для того, чтобы показать клиенту пользу того, что Вы ему предлагаете.
Например: «Уважаемый клиент, Вы сказали, что для Вас важно то-то и то-то …, поэтому я предлагаю Вам этот продукт, эту услугу, чтобы Вы получили тот результат, в котором Вы заинтересованы».
Или так: «Этот продукт имеет такие-то характеристики, свойства, что позволит Вам получить вот такую-то пользу».
Свяжите характеристику с пользой для клиента и сошлитесь на ту выгоду (результат), которую хочет получить клиент. И Вы предлагаете ему этот продукт, услугу, поскольку он(а) обладает такими-то свойствами, и это позволит ему получить то, что он хочет.
Нейтрализация конкурентов
И еще, очень важный момент, поскольку мы все находимся на рынке, и так или иначе, конкурируем между собой, то для данного клиента, есть разные конкурирующие предложения. Вы рассказали о своем предложении, а он, может быть, не раз получал подобные.
Поэтому важно быть в курсе, какие есть альтернативы на рынке, и, что, самое важное, понимать и подчеркивать, чем Ваше предложение отличается от подобных на рынке. При этом необходимо показать достоинства Вашего предложения, благодаря которым оно является предпочтительным.
И для того, чтобы донести эту информацию до клиента, опять же, необходимо сформулировать ее, опираясь на ту выгоду, которую он ожидает.
Например, Вы обращает внимание клиента на особенность Вашего предложения, чем оно отличается от альтернативных. И далее говорите, что именно эта особенность позволит ему получить тот результат, в котором он заинтересован.
В этом случае Ваше предложение ложится на осознаваемые ценности клиента, и он реально понимает, что свойства, характеристики и особенности Вашего предложения, отличающие его от других, дают ему конкретную пользу.
И, конечно же, он заинтересуется Вашим предложением. И, скорее всего, примет его.
Специальное предложение
И это только одна из многих стратегий, которые помогают повысить эффективность встреч с новыми покупателями. С некоторыми из них Вы можете познакомиться в моем руководстве «Пять эффективных стратегий, как избежать отказов клиентов и стресса неудач прямых продаж в сетевом маркетинге».
Особенно полезным это руководство будет для тех, кто не умеет и не любит продавать.
Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите полезное руководство:
Действуйте смело и решительно!
